La tirannia celata in un sorriso

di Lovanio Belardinelli

Dall’analisi dell’ opera di Vance Packard “I persuasori occulti” (Einaudi Tascabili) alcune riflessioni sullo stato attuale della nostra società.
Durante gli anni ’50 negli Stati Uniti d’America si assiste con preoccupazione ad una sovrapproduzione industriale di tipo strutturale. La società americana ha superato la fase dei bisogni primari ma non è “matura” per il consumo di tipo voluttuario. Esiste infatti in tale società l’imperativo etico del consumo finalizzato a soddisfare un bisogno effettivo. Il consumo che non risponde ad una necessità sostanziale è vissuto con un senso di colpa ed in modo frustrante. Le famiglie americane posseggono l’autovettura, la cucina a gas ed altri beni di consumo durevole che hanno una vita molto lunga. Non sono interessate alla sostituzione di quei beni ancora efficienti e perfettamente funzionanti. In questo modo però l’industria americana rischia di ritrovarsi con i magazzini pieni di prodotti che il mercato è disposto ad acquisire in quantità sensibilmente inferiori all’offerta. La pubblicità tradizionale, che esalta i pregi del prodotto in modo razionale, è incapace di spingere il cliente ad una sostituzione illogica sotto l’aspetto utilitaristico. Le grandi compagnie industriali si rendono conto che occorrono nuovi strumenti per far presa sui consumatori e renderli più malleabili alle esigenze dell’economia in espansione. Gli stimoli dovranno essere concentrati ai livelli “irrazionali” presenti in ogni individuo. Psicologi e psicanalisti delle masse si incaricano di penetrare il subconscio collettivo. Pregiudizi, credenze, timori, impulsi emotivi vengono sviscerati, sezionati, compresi. Questo genere di analisi si propone di scendere fino ai più reconditi recessi dell’ Io. Si vogliono conoscere stimoli e impulsi che neanche lo stesso individuo sa di possedere o di cui addirittura, razionalmente, rifiuterebbe l’esistenza.

La RICERCA MOTIVAZIONALE (o R.M. come comunemente negli ambienti scientifici viene chiamata ) è volta dunque ad esaminare il comportamento dell’individuo a questi due ultimi livelli di coscienza (sub-conscio e in-conscio). La RICERCA MOTIVAZIONALE è la scoperta di alcune agenzie pubblicitarie che ne fanno, immediatamente, un loro cavallo di battaglia. Inizia in modo sistematico, l’analisi di qualsiasi elemento che possa mettere a nudo la personalità. Si ricorre ad interviste estremamente approfondite di persone appartenenti al campione rappresentativo di una certa classe, gruppo o dir si voglia. Viene applicata anche l’ipnosi, combinata alla psicanalisi pura. I risultati conseguiti nel campo commerciale sono fin dall’ inizio interessanti, decretando la fortuna di agenzie pubblicitarie e gloria perenne ai sostenitori alla ricerca motivazionale.

Tra i molti nomi noti uno assurge al rango di maestro: Louis Cheskin. Per Cheskin è indispensabile che la nuova scienza riesca, una volta analizzato in profondità il consumatore, a sopire – quanto meno – od eliminare sensi di colpa o inibizioni che possano scaturire da consumi voluttuari (sigarette, liquori, bibite, auto costose, ecc.). “E’ necessario liberare l’acquirente da ogni senso di colpa”. Il consumo deve essere interpretato dall’acquirente come atto di libertà e/o espressione del suo successo e delle sue capacità.
Grazie al determinante aiuto della tecnologia si ricorre alla pubblicità subliminale. Nel corso della proiezione di un film, per esempio, vengono inserite immagini o suoni con scansioni temporali talmente brevi da non poter essere compresi a livello razionale, ma sufficientemente lunghi per essere acquisiti da quello inconscio facendo scattare l’impulso all’acquisto dei prodotti reclamizzati nei confronti del destinatario finale. I risultati sono estremamente positivi.

L’uso di tali metodi, il ricorso a strumenti di manipolazione delle coscienze così sottili, fanno comprendere i timori e le preoccupazioni che l’autore di questo libro ha espresso fin dall’inizio: “Ma dal mondo bonario di James Thurber al regno raccapricciante di George Orwell e del suo Big Brother…”. Infatti un’analisi così profonda, indirizzata verso i più reconditi meandri dell’interiorità umana, può suscitare comprensibili dubbi sulla sua compatibilità al rispetto della persona umana, in tutti gli ambiti che le sono propri.
Finora si è parlato della R.M. applicata all’ambito economico e commerciale. Tuttavia, com’è perfettamente intuibile, le potenzialità di questo metodo possono essere destinate anche in altri settori: politica, gestione del personale, ecc..
Negli USA già dagli anni 50/60 la politica,seguendo la caduta di tipo etico che ha coinvolto il mercato dei beni, viene concepita come genere di consumo.
Il candidato è una confezione che deve presentare al meglio il proprio prodotto (idee e programmi). Di conseguenza partiti e uomini politici iniziano a ricorrere ad agenzie pubblicitarie per organizzare le campagne pubblicitarie.
Gli esperti del marketing politico operano seguendo pedissequamente questa massima: “i candidati ed i programmi si vendono come una industria vende i suoi prodotti”.
Sintomatico a questo riguardo è il giudizio di Adlai Stevenson candidato sconfitto alle presidenziali del 1956 che videro la rielezione di Eisenhower: “Il fatto che si pretenda di vendere i candidati alle massime cariche dello stato, come se si trattasse di dentifrici….costituisce l’estrema indegnità del processo democratico”.

“Il comportamento degli uomini si controlla più facilmente attraverso le loro emozioni che attraverso il loro intelletto”.
Se questa frase può essere considerata l’aforisma per eccellenza della R.M. si può ben comprendere che oltre ai settori di applicazione fin qui riportati, economia e politica, molti altri si possono annoverare come tra quelli in cui tali metodi sono stati sistematicamente applicati dagli anni cinquanta fino ai nostri giorni.
La raccolta dei fondi a fini benefici promossa da fondazioni e altre organizzazioni pubbliche è stata, nella maggior parte dei casi, effettuata avvalendosi di consigli e di studi condotti da esperti della R.M.
E’ doveroso citare, anche per le sue ampie ripercussioni sull’intero sistema sociale e di vita di una intera popolazione, le tecniche applicate nel mondo del lavoro.
Parole d’ordine in questo campo sono:
– gioco di squadra
– integrazione
Il ricercatore motivazionale dovrà individuare tutti gli atteggiamenti espressi dal dipendente da considerarsi positivi o negativi in correlazione all’obiettivo (integrazione) stabilito.
Ecco dunque il Grande Fratello.
Non esiste più intimità personale e familiare.
Lo psicologo ha diritto a varcare qualsiasi soglia, di conoscere e impossessarsi di qualsiasi segreto. La famiglia si è trasformata in una casa di vetro.
Le mogli di quadri e dirigenti di moltissime corporates americane vengono intervistate e analizzate. Il giudizio espresso sulla compagna e sui familiari in genere, sarà determinante ai fini della carriera del dipendente.
Il dirigente modello deve rispondere a queste peculiarità: assoluto senso della gerarchia, disponibilità a correlarsi agli altri colleghi, dimostrare di saper lavorare in “squadra” ed esprimere doti di mediazione e compromesso quando il capo o il “bene” della squadra esigono tale comportamento.
I segugi dell’industria – cercatori di teste – non vogliono né topi di biblioteca né fuoriclasse. “Meglio un ragioniere che un filosofo. I geni è meglio che si applichino alla ricerca pura”.
Il gioco di squadra diventa dunque per i responsabili del personale un elemento determinante nelle promozioni di quadri e dirigenti. L’ azienda diventa il padre bonario e protettivo. I dipendenti soggetti bisognosi di calore e comprensione. In cambio di queste “attenzioni” danno la loro disponibilità e collaborazione. La politica della “porta aperta”, la disponibilità dell’ alta direzione a prestare ascolto ai problemi e suggerimenti dei dipendenti, diventa altro elemento cardine di coesione.
Il gioco di squadra è un metodo di lavoro applicato in misura ancor più decisa nel campo della vita politica. Tutti coloro che fanno parte di un team elettorale devono pensare all’unisono, gioire insieme, essere tutto uno con il Capo.

Fatte queste brevi considerazioni è palese il grado di condizionamento globale a cui l’individuo, nelle diverse sfere in cui opera, è soggetto.

E’ interessante notare che nella società dominata dai persuasori occulti, i nuovi demiurghi della nostra epoca, l’ottimismo deve costantemente essere presente. Come una patina di vaniglia ricopre un dolce, così la melassa psicologica creata ad arte da questi dominatori dell’inconscio deve colmare qualsiasi spazio psicologico dell’individuo.
La necessità di coltivare l’ottimismo, in quanto elemento indispensabile per la crescita economica e più in generale per il controllo diretto sulla società, ha creato l’esigenza di misurarlo. Un apposito Centro di Ricerca presso l’Università del Michigan misura periodicamente la “fiducia” dei consumatori, produttori, ecc.. I dati raccolti rappresentano un parametro a cui i mercati finanziari risultano molto sensibili.

La finalità di questo sintetico lavoro è di divulgare un’opera interessante tanto più nella nostra epoca etichettata “era dell’informazione”.
Ma anche perché lo stesso libro diventa prova e testimonianza che la persuasione occulta ed il conseguente controllo sulle masse, lera divenuta scienza fin dagli anni cinquanta.
Da questo discendono alcuni interrogativi ineludibili.
Qual è l’attuale stato dell’arte? In altre parole quali raffinate pratiche vengono sperimentate e applicate su di noi, a nostra insaputa, non solo per indurci a comprare la margarina ma anche per non permetterci di sviluppare una coscienza critica e veramente libera?
Considerata la prodigiosa evoluzione tecnologica futura cosa dovremmo attenderci nei prossimi anni?

Da un’analisi critica dell’attuale stato è doveroso ammettere che il grado di passività, di acquiescenza a valori – o meglio pseudovalori – impostici, è così ampia e radicata da far ritenere che il “sonno della ragione” e, aggiungeremmo, delle coscienze abbia avvolto l’umanità in una tela opaca, chiusa e quasi impenetrabile.

fonte: www.clarissa.it
link: http://www.clarissa.it/editoriale_int.php?id=142

25 aprile 2005